Comment Tenir Votre Position Face aux Objections Sans Perdre le Fil de Ce Que Vous Étiez en Train de Dire

(Même si on vous coupe trois fois, même si la remarque tombe devant toute l'équipe)

Continuez à lire si vous voulez :

• Reconnaître en une seconde à quelle famille appartient l'objection qu'on vient de vous opposer
• Traiter une objection en quatre temps, en moins de trente-cinq secondes, au lieu de deux minutes
• Revenir à votre message par une formule préparée, pour que la salle retienne votre phrase et non celle d'en face
• Dire que vous n'avez pas la réponse, avec un suivi daté, sans que votre position s'affaiblisse
• Arrêter un échange qui tourne en rond, sans agressivité et sans donner l'impression de fuir

Cher lecteur, chère lectrice,

Il y a une scène de bureau que vous connaissez bien, et personne ne l'appellerait un conflit.

Vous exposez un dossier. Un budget, une réorganisation, un choix d'outil. Vous avez travaillé sérieusement, votre sujet est maîtrisé, et le début se passe très bien.

Puis quelqu'un dit : « oui, mais ». Vous répondez. Une deuxième remarque arrive, qui porte sur autre chose. Vous répondez encore. Une troisième tombe, d'une autre personne, sur un détail que vous n'aviez pas prévu.

Au bout de dix minutes, le sujet dont on discute n'est plus le vôtre.

Et personne, dans la salle, n'a décidé que vous aviez tort. On a retenu quelque chose de bien plus coûteux : que ce dossier tenait moins bien qu'annoncé, puisque la personne qui le portait a reculé pendant dix minutes.

Vous connaissez aussi ce qui se passe ensuite. Le compte rendu ne reprend pas votre point. La décision est repoussée « pour approfondir ». Et trois semaines plus tard, quelqu'un d'autre reprend la même idée, en réunion plus restreinte, et elle passe.

Alors on vous donne des conseils. Reste calme. Prépare mieux tes arguments. Ne te laisse pas faire. Aie plus de repartie.

Regardez ce que ces conseils ont en commun.

Aucun ne vous dit par quelle phrase commencer, combien de temps parler, à quel moment vous arrêter, ni comment ramener la discussion sur votre sujet une fois que vous avez répondu. Ce sont des états d'esprit, pas des gestes.

« Reste calme » est le plus inutile des quatre : personne ne s'est jamais calmé parce qu'on le lui a demandé. Quant à « ne te laisse pas faire », il produit l'effet contraire de celui qu'il vise : on répond alors plus vite, sur un ton plus haut, et pendant beaucoup plus longtemps.

Je me souviens très précisément du comité qui m'a fait comprendre le problème. J'avais deux ans de travail derrière moi sur le dossier. Je connaissais chaque chiffre, chaque hypothèse, chaque objection possible. J'avais même écrit les réponses.

J'ai répondu à tout. Correctement. Pendant vingt-cinq minutes.

Et en sortant, un collègue m'a dit une phrase que je n'ai jamais oubliée : « C'est dommage, on n'a pas vraiment eu le temps d'entendre ce que tu proposais. »

Je n'avais pas manqué d'arguments. J'avais donné les miens, tous, un par un, sur le terrain des autres. Et à aucun moment je n'étais revenu à ce que j'étais venu défendre.

Cette erreur m'a coûté trois ans.

Trois ans à croire que le problème était en moi, et à essayer de le corriger de l'intérieur. Plus de sang-froid. Plus de fermeté. Plus de préparation. J'ajoutais des arguments avant chaque réunion, et je ressortais chaque fois un peu plus bousculé, avec le sentiment d'avoir eu raison sans que cela serve à rien.

Ce n'était pas un problème de caractère. C'était un problème de trajectoire.

J'ai fini par changer complètement de méthode. Pendant plusieurs mois, j'ai arrêté d'analyser mes propres réunions, et je suis allé regarder celles des autres. J'ai assisté à des comités, des points d'équipe, des rendez-vous clients, avec un carnet, sans participer.

Je notais une seule chose : ce que faisaient les gens dont le sujet ressortait intact.

Ce que j'ai vu m'a surpris, parce que ce n'était pas du tout ce que je cherchais.

Ces personnes ne parlaient pas mieux que les autres. Elles n'avaient pas de meilleurs arguments. Elles ne montaient jamais le ton, et surtout, elles ne cherchaient jamais à faire dire à leur contradicteur qu'il s'était trompé.

Elles faisaient trois choses, et toujours les mêmes.

La première : leurs réponses étaient courtes. Beaucoup plus courtes que les miennes. Souvent une affirmation, un seul appui, et un arrêt net. Là où je donnais quatre raisons, elles en donnaient une.

La deuxième : avant de répondre, elles reformulaient l'objection à voix haute, en une phrase, et cette phrase était toujours plus étroite que ce qui venait d'être dit. Elles ne répondaient pas à tout. Elles choisissaient à quoi répondre, et elles le disaient.

La troisième : et c'est celle qui change tout, elles terminaient chaque réponse en revenant à la même phrase. La même, mot pour mot, à chaque fois. Après la première objection, après la deuxième, après la troisième.

J'ai compté, sur une réunion d'une heure : la même phrase était revenue quatre fois. Personne dans la salle ne l'avait remarqué. Et à la sortie, quand j'ai demandé à trois participants ce que la personne défendait, les trois m'ont redonné cette phrase presque à l'identique.

C'est ce jour-là que j'ai compris ce que je faisais depuis toujours, et que fait presque tout le monde.

Je traitais chaque objection comme un problème à régler. Elles traitaient chaque objection comme un détour, dont il fallait revenir.

Ce que je prenais pour un manque de fermeté était un défaut de retour : je répondais très bien, et je ne revenais jamais.

Alors, j'avais deux options :

Option #1 :

Continuer à préparer des dossiers irréprochables, répondre à tout, avoir raison sur chaque point, et regarder mes sujets sortir des réunions vidés de leur substance.

Option #2 :

Apprendre la mécanique que ces personnes appliquaient sans même la nommer, et la travailler comme on travaille un geste technique, jusqu'à ce qu'elle sorte toute seule quand la remarque tombe.

Si vous êtes comme moi, vous savez que l'option #1 n'en était pas une.

J'ai donc décomposé ce que j'avais observé, et je l'ai testé sur mes propres réunions pendant deux ans. Pas dans un stage, pas devant un miroir : dans les comités et les rendez-vous qui étaient déjà à mon agenda.

Les premières semaines ont été inconfortables, et je vous préviens tout de suite : elles le seront pour vous aussi. Une réponse brève laisse le sentiment d'être resté en dessous. Ce sentiment est trompeur, et l'enregistrement de la séance le démontre à chaque fois.

Puis les choses ont bougé. Mes réponses sont passées de deux minutes à trente secondes. Les points contestés ont cessé de revenir trois fois. Et surtout, on a recommencé à me citer correctement dans les comptes rendus.

Aujourd'hui, je ne réponds pas mieux qu'avant. Je réponds moins. Mais ce que je viens défendre ressort entier, et c'est la seule chose qui compte.

C'est exactement pour cette raison que j'ai écrit ce livre.

La méthode de la Ligne Tenue : un message qui ne bouge pas, six familles, quatre temps

Tenir face à la contradiction ne demande ni autorité naturelle, ni art du dernier mot. Cela demande trois pièces, et elles s'assemblent.

Un message qui ne bouge pas. Une quinzaine de mots, rédigés avant la réunion, qui disent ce que vos auditeurs doivent pouvoir redire une fois sortis. Ce n'est pas une formule publicitaire : c'est un repère fixe, et la mécanique entière sert à y ramener la discussion.

Six familles d'objections. Ce qu'on peut vous opposer est sans limite ; la manière de le formuler, non. Il existe six familles seulement, et vous préparez désormais six conduites au lieu d'une liste de réponses. Une remarque que vous n'aviez pas prévue se range alors en une seconde.

Quatre temps. On accueille, on isole, on répond, on revient. L'ordre ne change jamais et aucun des quatre ne se saute. Le dernier est celui que presque personne n'exécute, et c'est pourtant lui qui décide de ce qui restera.

Rien là-dedans ne vous demande de hausser le ton, ni de convaincre celui qui vous contredit. Vous verrez d'ailleurs, dès les premières pages, pourquoi cet objectif est celui qui vous fait perdre le plus de temps.

La bonne nouvelle : ce sont des gestes, et ils se travaillent sur le terrain

Vous n'avez pas besoin d'un stage coûteux.

Vous n'avez pas besoin de devenir quelqu'un qui aime la confrontation.

Vous avez besoin de savoir quoi écrire avant d'entrer, comment reconnaître ce qu'on vous oppose, quoi dire en premier, quand vous arrêter, et par quelle formule revenir.

Et l'entraînement se fait pendant les réunions que vous avez déjà, sans que personne ne s'en aperçoive.

Maintenant, laissez-moi vous poser une question...

À quoi ressembleraient vos réunions

si vos sujets en sortaient entiers ?

Si vous n'aviez plus à ravaler un point que vous aviez préparé, ni à relire un compte rendu où votre proposition a disparu au profit d'une remarque de couloir ?

Pour que ce travail serve à d'autres, j'ai tout réuni dans un livre simple.

J'ai le plaisir de vous présenter le livre numérique :

Tenir sous la Contradiction

Garder son fil quand la discussion se durcit

Ce livre est très différent des ouvrages qui promettent d'avoir raison ou de répondre du tac au tac. Il ne traite pas des trois secondes qui suivent une pique. Il traite des dix minutes pendant lesquelles on vous oppose une position, argumentée ou non, qu'aucune formule bien tournée ne fera disparaître.

À l'intérieur, chaque leçon suit la même trame : ce que vous allez savoir faire, le principe en quelques lignes, le protocole pas à pas, des échanges travaillés mot pour mot, l'exercice du jour minuté, et un critère de réussite que vous pouvez vérifier vous-même.

Et le meilleur ?

Ce n'est pas un livre à lire, c'est un livre à emporter dans vos rendez-vous. Les banques de formulations sont écrites pour être employées telles quelles, dès votre prochaine réunion.

Voici un aperçu de ce que vous apprendrez dans ce livre

Le parcours est composé de 6 étapes progressives et complémentaires :

Et vous ?

Serez-vous le prochain à sortir d'un comité difficile avec votre sujet intact, votre phrase reprise par trois personnes, et aucun engagement improvisé sur les bras ?

Voici comment accéder au livre numérique :

Cela se passe en trois étapes :

• Vous cliquez ci-dessous et validez votre commande sur une page sécurisée.
• Vous recevez immédiatement le lien de téléchargement par courriel.
• Vous ouvrez la première leçon et vous appliquez le geste du jour à votre prochaine réunion.

Téléchargement immédiat, aucun envoi postal.

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Ce tarif ne reflète pas la valeur du travail que contient ce livre : c'est simplement la façon la plus simple de le mettre entre les mains de ceux qui en ont besoin cette semaine.

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Les résultats dépendent de votre situation et de votre pratique des exercices. Speak Aplomb est un contenu éducatif et ne garantit pas un résultat professionnel particulier.